Como a “técnica da goiabada” pode mudar sua visão de negócio? 

Ahh o processo comercial… Ele está presente em cada negócio, cada situação de empreendedorismo. Estamos todos, 24 horas por dia, tentando vender algo! Seja uma ideia, um produto, um modelo de negócio. O ser humano precisa vender! E é disso que vamos tratar no artigo de hoje: Vamos falar sobre uma técnica de vendas que pode revolucionar sua forma de pensar sobre seu produto e seu marketing!

Antes de começar a te contar um pouco sobre essa técnica, quero trazer uma reflexão: Você acha que sua forma de vender te traz sucesso?

Bem, a maioria dos empresários vai responder com um “acho que sim!”. E essa é a maior prova da incerteza sobre o sucesso! Nós precisamos ter a confiança total em nossos procedimentos. E com o processo comercial não pode ser diferente! Precisamos da certeza!

Uma forma de criar essa certeza é se rodear de estudos, técnicas e estratégias! Sendo assim, você, hoje, está dando um novo passo para seu sucesso. Vou trazer uma técnica de vendas que se encaixa em qualquer tipo de negócio: A técnica da goiabada!

O que é a técnica da goiabada?

É uma das estratégias comerciais mais certeiras e com aplicação em vários tipos de empreendimentos. Desde um comércio alimentício até uma grande multinacional.

E, para explicar essa técnica, quero contar sobre uma situação simples que me aconteceu e que tem esse procedimento muito bem aplicado:

Certo dia, durante minhas compras em uma pequena feira no interior de São Paulo, passei por uma barraca de doces (aquelas com jeitinho aconchegante) e me encantei por uma goiabada. A dona da barraca olhou para mim e, percebendo meu encanto pelo doce, partiu um pedaço e me ofereceu. Mordi aquela goiabada e o golpe foi certeiro! Comprei logo duas barras daquele incrível doce.

Entendeu o porquê do nome? Uma simples passagem por uma barraca de doces me trouxe esse insight!

Como levar a técnica da goiabada para seu negócio?

Agora que você conheceu a estratégia, deve estar se perguntando: “Como posso aplicá-la em meu negócio?”

Bom, para que a aplicação venha te trazer sucesso, você deve absorver a técnica de uma forma geral! 

O pedaço do doce representa uma amostra do seu produto! Seja um acesso “trial”, uma prova, um “test-drive”, ou o possível para essa amostra! Você precisa ter a certeza de que seu produto é bom e, partir disso, convencer com os melhores “pedaços”.

Como usar essa técnica no Marketing Digital?

Uma das formas de sucesso para a expansão dessa estratégia é o Marketing Digital! Com a divulgação de “partes”, de acessos e de testes de seu produto online, suas vendas podem alavancar de forma incrível!

Podemos representar de duas formas diferentes:

1- Os cases de sucesso;

2- Acessos gratuitos;

1- Os cases de sucesso:

A apresentação de cases de sucesso pode ser um procedimento genial para a expansão de seu produto! A melhor “fatia” deve estar aí.  

Seu cliente poderá entender qual a experiência ele terá fechando com você! Mostre o seu melhor, os clientes que tiveram as melhores experiências, os seus maiores SUCESSOS!  

2- Acessos gratuitos:

Aqui você trará o “gostinho” do seu produto. Acessos gratuitos são excelentes amostras daquilo que seu produto pode oferecer!

Tratamos o “acesso gratuito” de formas diferentes para cada empresa. Seja de uma fatia do doce, até um acesso “freemium” de uma plataforma.

Além de atrair um público que quer conhecer o que sua empresa tem a oferecer, ele pode atrair usuários da “concorrência”. E como eu disse, se seu produto é matador, não há saídas! O aperto de mãos é automático!

Conclusão:

Pequenas atitudes podem ser uma virada gigantesca para seu negócio! Não deixe de buscar por inovação.

Uma pequena amostra de seu produto pode mudar a visão que certo cliente ou prospect teria! Dedique parte do seu processo criativo para a elaboração de amostras e sinta o resultado! 

Essa técnica vai te ajudar a atrair mais clientes, preocupe-se com cada ponto dela! Mostre seu melhor e não fuja dos feedbacks. Esteja sempre disposto a MUDANÇAS e se torne o MELHOR!

Como o “Olhar do Sim” pode impulsionar seu negócio?

Muitos dos artigos com a temática do empreendedorismo sempre buscam pregar os clichês do desenvolvimento empresarial. São dicas de como organizar sua agenda, como conseguir ser produtivo, como gerir uma equipe, etc… Nesse artigo quero trazer um tema diferente! Quero tratar de um processo interno que afeta muito bem o externo. Quando digo interno, quero dizer o seu interior. Isso mesmo, seu desenvolvimento pessoal!

Como algo interno, a construção de ideologias do empresário, pode afetar o externo? Muito simples! Quando mudamos ou otimizamos nosso modo de pensar e de tratar cada situação, a resposta externa também muda. Agora você me pergunta: “Qual é dessa enrolação toda?”.  Bem, quero chegar ao ponto central desse artigo: O desenvolvimento do “Olhar do Sim”.

O que é o “Olhar do Sim”?

Para trazer essa explicação vou me basear na palestra, de mesmo nome, do palhaço e comediante Marcio Ballas.

O Olhar do Sim é uma forma de tratar a vida e cada situação passada. São maneiras de olhar para o mundo. Ele se implica em dizer “SIM” para certos pontos:

SIM para Mim; 

SIM para o Agora; 

SIM para o Jogo

Calma, vou especificar cada um desses pontos para trazer um entendimento melhor.

SIM para Mim:

Precisamos aceitar quem somos. Aceitar como estamos, cada estrutura, cada condição.

SIM para o agora:

Dizemos sim para o momento, aceitamos o Agora. Temos que nos conectar com o momento presente. Estar ali! Saber tudo que está acontecendo.

Sabe aqueles dias em que você faz mil coisas ao mesmo tempo sem prestar a devida atenção em tudo? Então, precisamos excluir situações como essa. Quando estamos presentes, sabemos cada ponto e cada acontecimento.

SIM para o Jogo:

Dizemos sim para a situação na qual nos encontramos. Aceitamos o jogo! Temos que jogar, correr, chutar e quem sabe ganhar (Aí vai caber a você)!

Esse olhar, essa forma de enxergar a vida serve para qualquer pessoa. E pode ser usado em qualquer momento da vida.

E como “Olhar do Sim” se aplica no seu negócio?

Bem, assim como disse, o “Olhar do Sim” se aplica a qualquer situação da vida. Não seria diferente na vida empresarial. Precisamos responder certas situações com um belo “Sim”!

Um bom empreendedor é aquele que tira o “Não” de seu vocabulário. Obviamente, em momentos um “Não” vai sair, mas precisamos nos educar para fugir da negatividade e de termos e atitudes que subtraem.

Na vida empresarial precisamos dizer SIM!

Diga sim para você:

Aceite sua condição de líder. Aceite que você está lá para mudar e para fazer com que cada coisa aconteça da melhor forma!

Quando você diz SIM para sua condição, toda sua equipe comprará! Agora você deve cumprir seu papel, correr atrás de cada vitória e dizer Sim para o Jogo e para o Momento!

Diga sim para o momento:

Você precisa estar presente, enxergar que o agora está acontecendo! Independente de problema ou qualquer outra coisa, você deve estar aqui!

Não fuja do presente! Vá para o campo e JOGUE!

Diga Sim para o Jogo:

É preciso aceitar o jogo. Lidar com improviso, com situações diferentes, com descobertas e acontecimentos não esperados.

Um bom gestor está sempre pronto para mergulhar de ponta no jogo! Independente de qual seja, você precisa encarar cada desafio e correr para o problema e destruí-lo! Não tema levar todos com você, um líder de sucesso tem em mente que sua equipe está lá para ajudar a marcar mais gols.

Diga Sim para sua equipe:

Em um processo em conjunto, esteja disposto a ouvir! A criatividade depende do SIM para as ideias trazidas. Por exemplo, um “brainstorm”, precisa do SIM. O desenvolvimento não pode ser anulado pela negação!

Quando sua equipe sabe do seu SIM, eles confiarão muito mais e se sentirão parte de todo desenvolvimento. O sentimento de “todo” alavanca qualquer negócio!

Viu como se aplica? O “Olhar do Sim” está em todos as situações!

Conclusão:

Não fuja com um “Não”! Começa hoje mesmo a usar o “Olhar do Sim” e sua estruturação de negócio mudará.

Obviamente não existem fórmulas de sucesso, mas pequenas mudanças internas e externos mudam o todo! Chega de clichês e erros repetidos. Mude hoje mesmo!

Hoje é sua última chance de salvar sua empresa da falência (4/4): EXCESSO DE ENDIVIDAMENTO

Que jornada hein amigo empresário?! Durante as últimas semanas, embarcamos em uma viagem pelas águas financeiras. Conhecemos algumas das maiores doenças empresariais (aquelas de arrepiar cabelos). Conhecemos as causas e os possíveis tratamentos de cada uma dessas enfermidades.

Hoje, gastaremos as últimas gotas de combustível de nossa embarcação que nos guia por essa viagem do conhecimento. Aprenderemos como EVITAR uma das doenças mais comuns (e mais “homicidas”) entre as empresas: O Excesso de Endividamento 

Pronto para enfrentar mais um gigante? Embarque na jornada de cura do Excesso de Endividamento. Aperte os cintos e se prepare porque essa viagem será repleta de turbulência.

O que é o excesso de endividamento?

É quando a empresa excede um limite de captação de recursos de terceiros. 

Quero deixar claro que captar recursos de terceiros para financiar as atividades da empresa não é nenhum pecado, pelo contrário, é uma excelente forma de alavancar os resultados e atingir uma maior rentabilidade. O capital de terceiros, mesmo sendo oneroso, pode ser mais barato do que utilizar os recursos próprios da empresa ou dos sócios para financiar a operação.

Porém, existe um limite aceitável para isso e, caso ele seja ultrapassado, a empresa passa a ter excesso de endividamento e passa a correr um sério risco de insolvência (lembra que já falamos sobre ela?).

O grau de endividamento da empresa, na contabilidade, também é chamado de “alavancagem” ou de “leverage” e é um ótimo indicador para sabermos se a empresa está ou não correndo riscos de possuir excesso de recursos de terceiros. Ou seja, uma análise gerencial bem feita pode diagnosticar e tratar essa doença (que pode estar bem debaixo de seu nariz).

O cálculo do “leverage” que citei acima, tem o objetivo de mostrar o quanto a empresa está sendo mantida por capital de terceiros! Esse cálculo pode te mostrar o “x” da situação! Não quero aprofundar nesses cálculos. Isso só tornaria esse artigo mais chato de se ler. Mas, acho que você já entendeu bem onde quero chegar.

Durante todos os três últimos artigos quis deixar claro o quanto a gestão focada em números, dados e análises gerenciais pode otimizar ao máximo seus resultados, seu LUCRO. Não seria diferente com um problema muito próximo dos empresários. A realidade, a falência não pode bater sua porta!

Bem agora que você sabe o que é, você precisa saber se alguma transação da sua empresa pode causar essa terrível enfermidade e como tratá-la, antes que seja tarde demais.

Causas X Soluções:
Causas: 

  • Utilização de cheque especial acima da capacidade suportada:

Cheque especial deve ser utilizado somente para casos emergenciais, no entanto, é comum vermos certos empresários usarem e abusarem do cheque especial, como se fossem dinheiro da empresa.

  • Excesso de empréstimos de curto prazo:

Ter acesso a vias facilitadas de contrair pequenos empréstimos junto a bancos, como “crédito de capital de giro pré-liberado” e outras nomenclaturas atraentes, pode levar ao inevitável: se endividar demais, sem ter a condição de pagar por isso. Dívidas onerosas de curto prazo costumam ter juros altíssimos e nada amistosos.

  • Falta de garantias para aquisição de empréstimos de longo prazo:

Os ativos imobilizados (conjunto de bens necessários à manutenção das atividades da empresa, apresentam-se na forma tangível (edifícios, máquinas, etc.)) da empresa costumam ser as garantias para contrair empréstimos de longo prazo. Mas se esses ativos já estiverem financiados não teremos o que oferecer para a instituição financeira. Empresas prestadoras de serviço, que normalmente possuem poucos ou nenhum Imobilizado relevante, também sofrem desse problema.
Soluções:

  • Integralização de capital:
  1. Dos sócios: precisamos aumentar o PL (você já está cansado de saber o que é…) da empresa. Senão há lucro, então é preciso integralizar capital. Se você acredita no seu negócio, chegou a hora de tirar a empresa da mão de terceiros e dar a ela capital próprio.
  2. De investidores: é difícil receber investimento para uma empresa toda endividada, mas não é impossível. Já tivemos casos assim, como a Sadia/Perdigão, em que houve a incorporação de uma empresa pela outra. Essa é uma alternativa para capitalizar a empresa de forma não onerosa.
  • Venda de imobilizado:

Muitas vezes, a empresa se endivida em excesso justamente porque resolveu aumentar sua frota de veículos, adquirir uma nova sede ou novos maquinários. Mas se chegarmos ao ponto de excesso de endividamento, a melhor opção acaba sendo se desfazer desses ativos.

  • Renegociação de dívidas:
  1. Portabilidade: transportar a dívida contraída junto a um banco para outro banco e negociar condições melhores é um direito do consumidor, segundo o Código de Defesa do Consumidor. É sempre recomendável a empresa consultar um advogado especialista nesse assunto.
  2. Oferecimento de garantias: se a empresa não possui garantias, precisamos apelar para as posses dos sócios: imóveis, veículos, terrenos, etc.

Viu o quanto esse problema é gigante? Chega em pontos extremos para seu tratamento: Oferecer seus próprios bens como garantia.

Você não precisa chegar a esse ponto, ainda mais com o conhecimento adquirido durante as leituras desses 4 artigos! Você agora é um empresário que corre para o problema e não deixa que ele te derrube. Não deixe que pequenas transações acabem com seu negócio!

Conclusão:

Não quero soar repetitivo, mas o “X” de toda a questão, das doenças empresariais, está na boa gestão.

Não perca tempo fazendo investimentos, buscando formas infalíveis de vender seu produto, sem antes ter uma organização e uma na análise geral de seu negócio. Esse é um erro de muitos empresários que culpam a falta de expertise. Você a partir de hoje não é mais um leigo! Você já sabe o que deve fazer e não preciso repetir!

Tem mais alguma dúvida? Uma ótima dica é bater um papo com seu contador. A contabilidade, quando traz um enfoque gerencial, consegue traçar diagnósticos certeiros sobre a saúde de sua empresa! A partir da análise de indicadores, seu contador consegue trazer soluções e saídas para que sua empresa continue saudável e cheia de sucesso. Você não precisa correr contra a corrente sozinho!

Não deixe sua empresa morrer (3/4): O Undertrading

Vou começar o artigo de hoje de uma forma diferente. Estamos cansados de ouvir e ler materiais idênticos. Meras cópias feitas como material de auto ajuda… Tornarei esse um dos textos mais sinceros dessa coletânea sobre as doenças financeiras! Não precisamos do mesmo, precisamos do NOVO, daquilo que vai mudar nosso Mindset e nossa forma de enxergar o mercado!

As doenças financeiras atingem milhares de empresários e acabam com inúmeras empresas. Não somos mais do mesmo, sua empresa é diferente e você É um empresário diferente (podemos “humildemente” dizer que somos melhores!)! Estudando, lendo e adquirindo conhecimento, você faz parte da mudança! Vamos nos guiar para o sucesso e o conteúdo desse texto fará parte da sua estante de problemas que passaram longe da sua empresa!

Estudando por essa coletânea você vai conseguir evitar que sua empresa caia nas estatísticas! Sua empresa não será uma das prematuramente falecidas!

Como você já viu, nosso tema de hoje é o Undertrading. Fique tranquilo, apenas os nomes são estrangeiros, a explicação vai ser simples, objetiva e em português!

O que é o Undertrading?

Lembra do Overtrading? As vendas crescem, mas o Patrimônio Líquido não, ou ele cresce em um percentual menor do que o crescimento das vendas. Ou seja, é o excesso de vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido. A empresa vendia muito e não tinha rendimento suficiente para se pagar, para quitar suas obrigações.

Undertrading é o contrário disso! Representa baixo crescimento das vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido, o que indica poucas vendas com margens inadequadas. Enquanto no Overtrading a margem praticada é baixa e insuficiente para sustentar a operação, no Undertrading a empresa pode ter pecado no excesso de margem, colocando à venda um produto ou serviço considerado caro pelo seu público, resultando em baixas vendas.

De uma forma simplificada, o empreendedor está trazendo um preço que seu nicho não tem capacidade de comprar. Ele está caro! 

Ah, uma outra forma de sofrer com o Undertrading pode vir de um alto aporte de capital dos sócios ou de investidores! O aumento do Patrimônio Líquido aconteceu, porém não foi ocasionado pelo lucro gerado pelas vendas.

Quais as causas do Undertrading?

  • Suas vendas estão abaixo da capacidade suportada:

As vendas são baixas quando a empresa possui capacidade estrutural, de pessoas e de maquinário para vender em uma estimativa muito maior do que a que vem sendo praticada.

  • Aconteceu um aumento da concorrência:

Quanto mais concorrência houver no mercado, maior é a chance de ocorrer competição por preço e, assim, os consumidores passam a não aceitar a comprar aquele produto por um preço considerado caro por eles.

  • Seu preço de venda é pouco competitivo:

A formação do preço de venda é baseada nos custos fixos e variáveis, nas despesas, nos impostos e na margem. Porém, um fator extremamente relevante para compor o preço de venda é o entendimento de quanto os consumidores, de fato, estão dispostos a pagar por aquele produto. Não adianta montar um preço de venda de R$ 50, se o mercado normalmente paga R$ 10 pelo mesmo produto.

  • Pouca diferenciação do produto:

Produtos considerados “comoditizados”, ou seja, aqueles que possuem pouca diferenciação, tendem a entrar na guerra de preço. Portanto, se o produto ou serviço não possui uma clara percepção de valor pelo cliente, ele não estará disposto a pagar mais caro por ele.

  • Investimento no Patrimônio Líquido:

Empresas que acabam de receber aporte de capital, seja dos sócios ou de investidores, tendem a operar em undertrading nos primeiros meses. O aumento do PL é imediato com a integralização do capital, porém o aumento das vendas não cresce na mesma proporção, porque esta ocorre de forma mais gradual.

Como tratar o Undertrading?

Existem algumas estratégias para tratar sua empresa diagnosticada com o Undertrading. Vou aqui listar algumas delas:

1•  Criar Estratégias de aumento das vendas:

. Diminuir do preço de venda: diminuir o preço de determinado produto ou serviço tendo um prejuízo acumulado na empresa é sempre complicado, mas nesse momento precisamos pensar em formas de intensificar as vendas e o que é mais barato sai mais rápido.

. Diminuir margem: “Ok, a empresa está com prejuízo e a solução é diminuir a margem?” Pode parecer contrassenso, mas nesse momento precisamos de VENDER MAIS, precisamos de quantidade, de volume de vendas e uma solução é vender mais com menos margem!

. Fazer promoções, campanhas, descontos: é hora de botar na vitrine: “super liquidação, tudo com 50% de desconto”. Precisamos desovar estoque e aumentar o nosso saldo de caixa.

. Mix de produtos/serviços: se o produto ou serviço está com pouca saída, este é o momento de inovar e introduzir um tipo de valor agregado ou até mesmo um novo produto ou serviço.

2• Reduzir retirada dos sócios:

. Se a empresa está com baixas vendas, não dá para manter a mesma retirada de quando a empresa faturava mais.

3• Diminuir estoque:

. Se a empresa tiver feito um dimensionamento errado de suas vendas e está mantendo um robusto estoque, é preciso desová-lo para podermos diminuir o custo dessa armazenagem.Nesse caso, são válidos descontos, promoções e liquidação para se desfazer do excesso.

4• Redimensionamento do investimento

. Rateio de áreas: Se a empresa tiver recebido investimento de sócios ou investidores em seu PL e mesmo assim as vendas permanecem baixas, uma estratégia é dedicar um percentual do investimento para cada uma das áreas da empresa: vendas, marketing, financeiro, produto, etc., para que o dinheiro não esteja sendo gasto de forma desenfreada sem alcançar o resultado desejado.

Viu só? Às vezes aquilo que você acreditava ser sua salvação, a chave do seu sucesso, pode ser a assinatura do contratado de falência. Não deixa que a falta de conhecimento acabe com seu sonho! Um empreendedor não deve por obrigações ser tomado por conhecimento financeiro. Seu deve é estar alinhado com profissionais capacitados e que detenham esse tipo de conhecimento!

Um problema não tão grande, pode tirar sua noite de noite! Não deixe que pequenas questões (com soluções ainda menores) acabem com seu sonho.

Conclusão:

Precisamos tomar tudo aquilo que já conversamos nos últimos artigos como aprendizado. Preocupe-se com sua gestão, com as movimentações de sua empresa! Não tenha medo de “garimpar” à procura de cada pequeno detalhe. Você não busca por problemas, você corre atrás das soluções!

Seja um nato conhecedor do famoso “um pouco de tudo” e tenha sucesso em cada simples passo que pretende dar!

Gostou desse artigo? Semana que vem você saberá como evitar outra doença: EXCESSO DE ENDIVIDAMENTO.